Appel à candidature : PAPS recrute un(e) Responsable des comptes, Sénégal.
Résumé du poste
Le Key Account Manager (KAM) est un commercial en charge des clients les plus importants d’une entreprise.
Il s’occupe le plus souvent de quelques comptes seulement, afin de mener une stratégie commerciale qui permette de développer une relation sur le long terme.
Quel est le rôle du Key Account Manager ?
Le Key Account Manager (KAM) est responsable de la gestion des clients les plus importants de l’entreprise. Il construit une relation de confiance avec les décideurs de ces clients et travaille en mode projet pour fidéliser ces comptes clés. Il est impliqué dans toutes les étapes de la vente, y compris la réponse aux appels d’offres, la gestion de la relation client pendant et après la négociation, et l’assurance du service après-vente. Il est un commercial à long terme qui coordonne les services internes de l’entreprise nécessaires pour les contrats et contrôle la facturation.
Quelle évolution possible pour ce poste ?
Les perspectives d’évolution pour un KAM sont multiples. Il peut :
Se tourner vers des postes de management (directeur commercial).
S’ouvrir à l’international.
Évoluer vers la gestion des plus grands comptes de son entreprise et devenir ainsi un Global Account manager (ou GAM).
Missions et responsabilités principales
Vendre et développer son portefeuille clients
- La première mission du Key Account Manager est de faire fructifier les plus gros clients de l’entreprise;
- Analyser les besoins des clients, rédiger des cahiers des charges;
- Répondre aux appels d’offre, rédiger les propositions commerciales;
- Mener des négociations commerciales et défendre les conditions contractuelles;
- Participer à la définition de la politique commerciale de l’entreprise pour le compte du client (élaboration du plan d’affaire avec une vision à long terme).
Suivre les contrats en cours
- Assurer le déploiement des solutions chez les clients;
- Interagir, voire gérer des équipes en charge de la production ou de l’avant-vente en interne ou chez le client;
- Suivre les résultats et établir des objectifs de vente;
- Négocier les conditions des contrats lors des rendez-vous clients;
- Procéder à l’assistance technique, répondre aux questions des clients et leurs demandes de changement;
- Fidéliser les clients majeurs et historiques de l’entreprise en construisant une relation de confiance.
Gérer l’administratif
- Établir ou suivre des reportings d’activité au quotidien, mensuel et/ou annuel;
- Contrôler les facturations et tous les services dont il a besoin pour mener à bien une vente de A à Z.
Identifier de nouveaux client
Bien que le KAM se concentre sur l’élevage de ces comptes, il peut aussi être amené à ouvrir de nouveaux comptes dans des filiales ou des grands comptes concurrents.
- Analyser les évolutions du marché afin d’en détecter les nouvelles opportunités
- Prospecter et suivre les potentiels clients contactés
- Étudier les enjeux des prospects
- Définir l’approche commerciale la plus efficace à mener : prospection téléphonique, network en salons professionnels, envoi de documentation commerciale…
- Établir des objectifs de vente à moyen ou long terme et suivre leur réalisation.
Education et expérience :
- Formation de niveau Bac +5 en commerce, gestion ou langues;
- Diplôme d’école de commerce avec, idéalement, une spécialisation en vente, commerce international, achat/logistique ou comptabilité/gestion;
- Expérience minimum de cinq (5) ans dans un même domaine.
Compétences et qualités requises
Compétences techniques :
- Maîtriser la procédure des appels d’offres;
- Savoir vulgariser les concepts techniques en messages simples pour le client;
- Savoir s’adapter vis-à-vis du client;
- Être curieux et maîtriser parfaitement le secteur pour appréhender les enjeux du client;
- Analyse fine du marché et des enjeux du client.
Aptitudes professionnelles
- Avoir une méthode et une approche commerciale structurée pour gérer de grands comptes et les faire fructifier;
- Savoir et aimer convaincre ; faire preuve d’assertivité et de leadership pour amener ses clients à conclure un partenariat;
- Être réactif face aux demandes des clients, capacité à remonter aux enjeux rapidement;
- Avoir une vision claire de sa feuille de route et des initiatives à prendre pour atteindre ses objectifs.
Savoir-être :
- Aisance relationnelle et capacité à créer du lien avec ses clients;
- Écoute active et envie de comprendre pour trouver des solutions (problem solving);
- Capacité à échanger avec plusieurs interlocuteurs, dont des interlocuteurs de hauts niveaux;
- Stratège et tactique dans son approche pour fédérer des enjeux différents chez ses clients.
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